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这不是神话
来源:经济管理实验教学中心    时间:2008/07/02    编辑:admin    点击:1330
[导读]
      市场营销是一个热门的行业,可是真正了解他的人却不多,在大多数外行来看这不过是推销直销这种狭隘理解的代言。而我们系统的学了市场营销,也了解营销是市场而不是简单的直面销售,当然销售不可否认也是营销的一个重要的外在执行环节。说到底,我们尽管是科班出生,但在实践上还不如那些经过实战久经沙场的老兵,对于营销,我们还有实战恐惧,毕竟营销在企业中的位置不可忽视也似制胜一笔,关乎整个企业的在优胜劣汰中的命运,所以小心是正常的,害怕也是认识到他的重要所致。而在当我们已经对于营销的基本知识有所掌握的基础上,我们开始了一门模拟的实战训练,真正让我们用自己的头脑和知识把握一个企业,并引导它走向强大。去亲手创造自己不敢想象的神话。
  最开始接触这项模拟训练的时候有些恐惧,毕竟从未亲历过,看见那么多辅助计算表格觉得整个头都看晕了,有时候甚至想我们不会把公司做破产了吧。这种不自信一开始就束缚了我们,使得最开始的筹资投资都很小心规模也很小。不过在做了几期的练习之后发现那些纷繁复杂的表格变的那么可爱,因为它帮我们做了很多预算工作,使得我们的计划更具课实施性。
  我们开始是希望以B产品为主,第一期就开始向B产品倾斜,可是当我们兴致勃勃的做了决策,满心期待的等到的却是排名第六的结果,尽管我们B产品3个市场的份额都领先并且市场3上还远远超出第二名的公司,可是A产品却惨不忍睹,订货很多,产品太少。我们谁都没说话,只是沉重的分析原因,终于经过对其他公司的产品投放的认真分析发现,在市场初期,需求是非常大的,任何市场都不能放弃,尽管可以做出重点生产一种产品的规划,可是这种趋向应该是在市场趋于成熟饱和的时候。而在这个时候是要尽一切努力尽量大的生产,这样才能获利更多,同时也要加紧的是要快速投入资金扩大规模,以满足市场强大的需求,同时这也将为后期的竞争做好积淀。于是我们决定大量筹资扩大规模,提高竞争力。
  令人欣喜的是,在我们大家的努力下我们的FIGHTING公司,正在稳步上升,日趋强大。在这一过程中,我们也发现产品定价是很重要的,我们稳步上升,做到了第一,而且前景非常可观,因为我们在第一的位置上却看到需求订货都大幅上升,而我们投资扩大之后的产能却仍然难以满足这么强大的需求,于是我们盲目乐观了,我们妄自提价,这是致命的一击,根据市场供需状况来看,很多企业都在扩张,整个市场产能的增长是很迅速的,而需求的增长却是一定的,我们所看到的需求订货的大幅上升只是针对我们自己公司而言,针对我们上期的定价及广告促销以及产品投放比例而言,换句话说对于别的公司这种需求急剧扩大的状况也许根本不存在,而我们致命的错误就在于把针对自己的需求当作是由于市场整体需求扩大所致,,所以直接推理市场整体需求在大大扩张,所以我们不仅要大幅投放产品继续扩大规模,而且可以大大提价。其实提价并不错误,关键是提价的度,由于我们错误并过于乐观的估计了需求的扩大,使得我们决定在产能有限无法满足需求的情况下大幅提价,结果可想而知,我们从山之巅一直跌到谷底。产品积压得让我们窒息,这一次,FIGHTING公司被自身的错误打败了,这也是我们最深刻的教训,那时候明白一个道理站得越高也跌得越重,所以真的是高处不胜寒,明白其实做在前列的企业都是不容易的,因为你的任何一个小小的失误都将导致之前的努力枉费。所以每一步都要走得非常小心谨慎扎实,这才是王者风范。
  尽管受伤不轻,可是FIGHTING明白竞争从不同情弱者,优胜劣汰是永远不变的法则。所以FIGHTING要继续前行,也要更加努力。之后我们无论在产品投放还是定价上都相当谨慎,一步一步扎扎实实的走,我们把定价看成重中之重,看见库存日渐减少,终于大家皱着的眉散开了,决策时让人窒息的压力和紧张感也缓解了不少,我们从倒数第二到了正数第六,然后到了第四,接下来我们从到了第二,可是尽管业绩在稳步上升,我却发现了里面隐含的问题,为了尽快摆脱大量库存我们降价很厉害,尽管甩掉了一部分库存,可是由于现在市场已趋于成熟,各个公司的产能都相当大了,我们无论如何降价都做不到AB产品都零库存,再分析其他几个做得好的公司发现一个问题,同一产品同一市场,其他公司定价比我们高很多,可是实际销售却也比我们高很多,我们产能相对其他公司已经不算大了,而在这样的情况下我们的产品还存在库存,那就很严重了。一直疑惑这到底是怎么回事呢?如果我们突破不了这个问题,我们不仅会停滞不前,甚至很有可能在慢慢滑落。排除定价我想问题一定在促销和广告上,一直以来我们在广告和促销上都相当谨慎,毕竟没有参考谁也不知道投放多少将会有多少的变化和影响,所以大家都很小心,而做了这么多期我相信肯定有公司尝试过更大胆的投放,也许真的获得意想不到的效果。所以我决定加大广告促销投放,为此我跟小组成员商议加大促销,可是由于节约成本的考虑,公司小组内部出现争执,那次的决策大家也觉得做的乱乱的,结果是看见大量库存,接下来的一期,我坚持加大促销的意见,显然这期公司又有新机器到,而产能扩大是理所当然,而整个市场需求的增长却远不及这个速度,分析过需求并初步定价之后我坚持加大促销,这是我们走出困境的唯一出路,值得庆幸的是经过争执这个决策通过了,而结果使得FIGHTING公司徘徊不前的现状改变了,终于FIGHTING公司又登上了第一的宝座。
  当然竞争还在继续,特别是最后的决策非常关键,能否找到合适的定价及促销广告投放力度使得在供大于求的状况下,使产品积压最少将是制胜的关键,由于我没有参与最后两期的决策错过了精彩的部分觉得挺遗憾,因为一直相信我在定价方面还是挺在行。最后FIGHTING在第一的宝座上坐了两期,最后可能是定价失误,掉到了第三,尽管有些遗憾,可是这个游戏已经结束。
  回想起以前决策的种种,突然发现竞争是激烈的,可是它并不可怕,只要你能以足够的成熟系统的知识,以及分析预测能力,把握市场契机稳打稳战,总结失误教训,积极奋战,一定可以走在竞争的前列,所以企业不是神话,营销可以给你答案。
 
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