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华丽的蜕变
来源:经济管理实验教学中心    时间:2011/05/19    编辑:admin    点击:3157
[导读]——记经营之王第一次企模之行
  因为在博文杯等竞赛中取得的成绩,虽然第一次参加企业模拟竞赛,但是也是抱着很大的信心。但是热身赛着实让我头疼不少。我完全不能理解数字之间的联系,不能理解为什么我们价格已经很低但仍然滞销,不能理解为什么广告对于增加产量没有影响,更不能理解为什么每次我们的决策被修改。我们很努力,每天都会花上3个小时以上做决策,但仍然破产了,就在第15期,当时有一种努力付之东流的不忿,于是我在想我们还要继续走下去么?
  第二天,带着所有的疑问去请教了文老师。我才知道,我们一直忽略了市场的订货,而这于我们是极大的损失,因为这不仅意味着我们错失了几倍于订货量的机会,更意味着我们只能以前一期的低价销售产品。我才知道,我们一直保守的储备资金,没有扩大再生产,结果价格居高不下,在其他组获得规模效应开始降价的时候我们却被刚性的成本卡住。我才知道,我们草率的放弃1,2市场意味着永远满足不了的订货。我才知道,广告与销量是有相关性的,需要研究几期的数据细细发掘。我才知道,预期需求对产量是没有限制的,以产定销。那一天整整一个上午,顿时茅塞顿开,突然觉得热身赛时的我们是多么可笑啊,以为随便在键盘上输入几个数字市场份额就轻易到手了。于是,我觉得我有了满脑子的想法,如何安排资金等等,我觉得,第一次的失败是因为没有完全了解竞争机制,我觉得校内选拔赛只要保证不破产那我们就是进步的。
  校内赛开始的前一天,我拿着热身赛的资料把我脑子里形成的推算现金流的思路和公式验证了一下,算了整整一天,终于摸透了:在保证第11期开始现金流不断裂的情况下尽可能融通资金购买机器,甚至发行债券和贷款,扩大规模降低成本,而且宁要存货不要订货。
  校内赛正式开始,我和队友把各种季度开始的固定成本算出来,加上适当的假设,比如第9、10期销售后回流多少资金,为了保证资金链的顺畅,很多情况下我们都是以最坏的打算估计的,比如销售我们按照形成一半的库存的情况预计,推算第10、11期的现金流,我们假设第9期买100台机器,结果不算不知道,一算吓一跳,按照我们原来的购买计划,资金到第11期就断了。我们尝试着降低到90台还是不行。这么推算,在75台的情况下终于保证了资金的衔接。每一次改变采购计划,我们都得从第9期推算到第11期,那天星期五没有断电和断网,我和队友一直工作到半夜12:00。
结果第二天结果出来,我们竟然被强制贷款4万元,虽然数目不多,但不得不说是对我们的警告。当时还是挺不服气,因为我们所有的成本都是往最大值估计的,应该说我们已经给最差的情况留有回旋的余地了,为什么还被强制贷款呢。第9期后我们排名第9,我们并不着急,应该说是意料之中的,我们在购买机器和原材料方面投入了很多,现在设备没回来无法扩大产能,可以说是只花钱不赚钱的紧张时期,而那些每购买设备只安逸于暂时胜利的队伍,以后一定会为没及时扩大产能懊恼不已。
  虽然这样,我们第10期的决策就尽量小心,才买了15台机器,心想这下子资金链不会断裂了吧,没想到还是被强制贷款了2万,这回我们不得不冷静分析了一下原因,为什么每次强制贷款都那么没有征兆,到底是哪个环节弄错了。结果我们才发现我们一直忽略了市场库存,市场库存和工厂库存是两个不同的概念,它们的总和是企业向市场提供的产品,而我们在A、B产品存在大量市场库存的情况下依然扩大A、B的生产,结果造成大量产品的积压,不仅影响了资金回流还造成存储成本上升。
  第11期,我们干脆A和B都没有生产,直接出售库存的商品促进资金回流。而机器回来了,生产规模增加了0.5倍,成本大大下降,我们惊喜不已,这3期的忍耐终于到头了。但是冷静下来发现我们还高兴的太早,首先虽然规模效应显现,但也是在广告策略完美配合使所有产品都销售出去的情况下达到的状态,这样我们才增加资金链的安全性,而且才有富余的资金购买更多的机器扩大再生产,但是我们却无法保证全额销售的完美状态。而第11期还是花钱不赚钱的尴尬时期,鉴于被强制贷款2期的恐怖经历,不得不承认我们在购买机器的决策上犹豫了。其实,经过3期的数据,我们的CSO同学已经发现了广告,促销,价格对销售量的影响,广告,促销是正向影响,而价格是负向影响。如果销售压力大就增加广告,促销或者降低价格,但是不能增加广告的同时降低价格,这极有可能增加订货,但是也不能增加广告的同时提高价格,这会使得两者作用力相反,结果钱花了事情却没办好。虽然我们已经摸清了我们小组的需求价格弹性,需求广告弹性,但却还只是初步的概念没有太多的实践证明,而我们却面临资金紧张的状态。虽然知道运行正常的情况下第11期会有大量资金回流,这样就可以放心的购买设备,但是稳妥起见,我们只买了15台机器。
  第12期我们上升到第6名,意料之中,机器回来了成本大降,在广告促销的配合下我们在几个市场实现了零库存另订货的双优市场。但是我们也注意到了,我们产生了大量的资金结余,看来前面几期收到强制贷款的影响有点儿矫枉过正了,必须遵循既定的战略走下去不要乱了阵脚。我们这期购买了30台机器,但是说实话没有尽全力的意思,各种保守估算后我们留下了大概200万剩余资金的回旋余地,而且更致命的是我们这时还存在一个认识上的误区,就是我们必须保证下期之前有400万的剩余资金,其实是只要下期之前保证资金不为负数即可,即使只剩1元钱还是能通过资金检测的。我们是在图书馆的电子阅览室做的决策,当时下午6:30肚子饿的一直叫也没舍得吃饭,总想着等结果出来我们就走。结果,当我们看到经营之王第2名的时候都不约而同发出欢呼声,引起了室内同学的注意,我们相互提醒着“淡定”“淡定”,却掩饰不住眼神里那激动的目光。我们一起到餐厅吃饭兴奋地谈论着我们的决策,大家都觉得被压抑了很久今天终于扬眉吐气了,我们这匹黑马一定让原先前三名的队伍压力倍增吧。原先作为一个破产公司的队伍,我们只有不破产的小小愿望,而现在当我们可以跃居第二的时候,我突然产生了更大胆的想法,不,应该说是野心,如果这样的优势一直保持下去,我们有没有可能进军全国赛呢?好吧,我们不再畏首畏尾,我们的目标是进军全国赛!
  第13期初我们的富余资金已经累积到1200多万了,有感于我们的资金利用率不高,我们一口气买了35台机器。我们的广告配合的如此之好,以至于我们每次的产品几乎全部销售告罄。
结果出来我们还是第2,但是已经明显感觉到,因为第11、12、13期的相对保守,产能出现了资金富余过多,我们决定在这一期追加机器,我们一下子加了50台,这使我们的机器总数达到了320台,是以前的一倍多,心想这次规模应该是其他组所不可比拟了的吧,第1名已经把我们后面的甩得老远,对于我们其他13支队伍来说,唯一的期望就是拿到第2名的位置,我们正处于群雄虎视眈眈的位置,我在明处敌在暗处,相当危险啊,什么时候才能把差距拉开呢?但是我们却发现了一个很严重的问题,就是第3名已经开始降价了,而且他们的成本比我们低很多,我们分析,我们前面几期买机器太少了所以成本很低,而他们之所以被我们超越是因为他们一直默默地买机器为最后一期的反超做准备。我们突然意识到我们的设备还是买晚了,怎么办,现在买还有用么?第14期买的机器只能放到第16期用了,但是成本是一下子全额扣除还是平摊?我们出现了分歧,我说不买了,如果仍大量购买机器反而使成本大幅上涨,影响了其他方面的评分,更何况去年全国赛的冠军北京大学队是在机器第9,人员第7的情况下取得的,和我们现在的状况差不多。但是我们组的CPO说如果不买只能安逸到这期了,后面两期其他组的优势将逐渐显现,如果现在购买而且成本是平摊的话那么最后一期兴许我们还能反超。我们给老师打了电话,证实机器的成本还是平摊,我想,做市场要懂得放手一搏,我还清晰的记得文老师的话:如果保守那你肯定不会破产,但也不可能拿第一,大胆的决策至少还有冲击第一的希望,坐以待毙就只能当陪衬。于是我们购买了50台机器,我坦诚的和组员们说,大家一定要做好第15期我们排名下滑的心理准备,因为我们成本又一下子上去了,也许更糟糕,第6也说不定,但是既然我们选择了这个决策,就要有最后一期反超的决心,大家都平静的点头。
  双学位的课堂上,大家都没说话但看得出大家都很担心,因为我们现在处于能够进军全国赛的第2,比赛也进入后半程了,下滑对大家来说都是很有压力的。上课的时候组员通过手机上网看到了我们组已经掉到第3了,但是差距只有0.012,我还松了一口气,比我原先第6名的估计还要好一些,要知道,我们之前是以0.26的涨幅冲到第2的,只要我们15期稳住没有把差距进一步拉大,最后一期反超是有可能的。
  第15期,差距进一步拉大,变成了0.13了,不得不说我们开始紧张了,即使像平常不敢掉以轻心的审计学,我们却心不在焉,心里盘算着要做什么样的决策,下课铃一响我们就冲出教室,才发现星期天图书馆下午五点就关门了。懵了一下我们赶紧转战梅教,四个人小跑着。机器回来了我们大舒了一口气,我向组员们鼓劲儿说我们反击的时机到了。果不其然,产量又翻倍了,成本大大降低,这回我们降价的底气十足啊。提交了决策我们却坐都坐不住了,对于我们来说,这样的成本和价格都来得太迟了,我们能反超么,正在等待决策结果的时刻,QQ群里大家对比赛的过程畅所欲言,我们打开很久没登陆的QQ空间浏览但是心思全然不在上面,只要听到QQ的声音,我们都很紧张的下意识去看看群里面是不是老师说结果已经出来了。结果出来了,CPO迫不及待的登录了,我紧张的不敢看,“悲剧啊。。。。”只听见这样的感叹,我的心一下子就掉到谷底了。事实证明购买决策还是晚了,差距已经扩大到0.28了。
  我们未能进军全国赛的确是一个遗憾,但是对于一个热身赛破产而校内赛取得第三名的队伍来说,谁能说这不是一个极大的进步呢?我们曾经有冲到第2的喜悦和欢笑,我们曾经有在留学生餐厅一边吃饭一边讨论的干劲儿,我们曾经有在教室里啃着汉堡做决策的坚毅,我们曾经有在倒数第二期仍做出购买决策的胆识。对于我们来说,这一切的历练与成长就像化蛹成蝶的华丽蜕变。
更多的是,我们对市场有了一定的认识,那就是胆大心细,走一步,看三步!
 
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